Html code will be here

Пользуясь настоящим веб-сайтом, вы даете свое согласие на использование файлов cookies. Узнать подробнее
Я понял(а)
Close

Зачем звонить сразу после просмотра коммерческого предложения?

В этой книге авторы проводили эксперимент, в котором группе людей показывали презентацию. Она была подготовлена специалистами своего дела, в нее было заложено 8 основных преимуществ реальной услуги. С целью выяснить на сколько заинтересовало клиентов такое предложение, сразу после презентации участников опросили, запомнили ли они все 8 уникальных торговых предложений (УТП).

Результаты были прекрасные: специалисты справились с задачей, практически все помнили все 8 УТП, 70% были готовы купить прямо сейчас.

Во второй части эксперимента, они опросили ту же самую группу, но спустя неделю. Результат был не тот, что прежде. Из 8 УТП участники вспомнили в лучшем случае 3. Самое главное - желание купить испарилось.
Вывод: Человек принимает решение эмоционально. Мотивация купить сразу после презентации со временем сходит на нет.
Представим себя в реальной жизни.

  • Прибывая голодным, вы не сможете равнодушно пройти мимо Макдональдса с яркой вывеской и запахами, «взрывная» волна которых накрывает вас в радиусе 50 метров.
  • Взяв с витрины водонепроницаемую камеру, вы мысленно переносите себя на рекламный постер, а ваш инстаграм наполнятся небывалым количеством лайков
  • Прокатившись на шикарном авто на «тест-драйве» с менеджером, провоцирующим вас на использование всего потенциала машины, вы непременно захотите купить ее.

Одна риелторская компания в Бразилии пошла дальше. Перед показом квартиры они скачивали фото потенциальных клиентов из FB и размещали их на цифровых рамках в квартире - пара приходила как к себе домой. Сложившаяся картина совместного счастливого проживания увеличила конверсию покупки жилья в 2 раза!

На этом и построен бизнес - на желаниях. Но… проходит время, мы удаляемся от Макдональдс, откладываем покупку гоу-про на неделю, садимся на свой старый авто и лампочка «купить сейчас!» постепенно угасает. На это есть очевидные причины. Клиента регулярно окружает новая информация, новые проблемы и новые эмоции. То, что актуально сейчас, перекрывается новыми вещами и задачами. Также и с вашим КП: клиент остывает, дожидаясь вашего звонка. Чем позже вы его сделаете, тем меньше шансов на успех.
Вывод: «Боль» со временем переходит в «актуальную потребность», затем возвращается на начальный уровень - «потенциальная потребность».
Я буду не прав, если скажу, что правило работает на все 100%. Конечно, это не так. Если боль действительно есть, например «головная», то вы побежите в аптеку. Но что делать, если вы не аптека?

Тут стоит вернутся к заголовку статьи. Если ваше коммерческое предложение, презентация, маркетинг-кит вызывают эмоции на стороне клиента, то важно не пропустить «волну» (второй такой может и не быть). Можно назвать эти условия идеальными для звонка: клиент «горячий» и вдохновлен эмоциями. Ему удобно говорить, так как он только что закрыл ваше ком. предложение, он принимает решение.

ДА
Звонить сразу после просмотра!
НЕТ
Звонить по договоренности
Какой бы соблазнительной не казалась моментальная продажа, делать ее сразу - я не рекомендую. Единственное, что отделяет вас от продажи - возражения клиента. Даже если их нет сейчас, не факт, что они не появятся позже. Первое, что нужно сделать - поговорить с клиентом на предмет его вопросов и впечатлений, чтобы стабилизировать «ожидание-реальность». Ваша цель - помочь ему сделать правильный выбор и сделать его счастливым не только сейчас, но и после покупки.
ДА
Снять возражения клиента после просмотра!
НЕТ
Сразу сделать продажу
Резюмируя данное изложение, важно понимать, что все мы люди и принимаем решение эмоционально (тем более если вы контактируете с собственником бизнеса или лицом принимающим решение). Со временем из стадии «хочу купить» клиент переходит на начальный уровень «потенциальная потребность». Если вы звоните вовремя, а клиенты говорят вам "нет", значит вы или ваше кп не вызываете эмоций, или вы общаетесь не с теми.